Prospection : ce qui change vraiment

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Les nouveaux outils et les nouvelles pratiques 

Beaucoup d’articles concernent la prospection, et pour cause l’enjeu majeur d’une entreprise est et reste toujours de trouver de nouveaux clients. Mais si on en parle beaucoup, c’est aussi en raison des changements qui se sont opérés dans la démarche de prospection au cours des dernières années. Je n’ai pas la volonté ici de dresser un inventaire exhaustif de ces changements. Mais j’avais envie de faire ressortir les raisons majeures qui, à mes yeux, expliquent ces changements. 

Pour faire simple, je vois deux raisons principales : les moyens et le parcours d’achat. 

Les moyens tout d’abord, car nous avons aujourd’hui à notre disposition une grande quantité d’outils de qualité pour nous aider dans notre quête. C’est d’ailleurs très intéressant de comparer les moyens actuels avec ceux que nous utilisions il y a de cela quelques années et de voir l’évolution fantastique des outils et sources d’informations. Je parle ici des outils qui nous aident à mieux cibler, qualifier nos prospects (exploitation intelligente de la data). Mais aussi du sourcing rendu possible par le web en général et les réseaux sociaux en particulier.

Au delà du ciblage, les moyens d’accéder à nos prospects ont subi les mêmes évolutions notamment via les réseaux sociaux et les canaux de communication. En effet, il n’est pas rare aujourd’hui de pouvoir dialoguer aisément avec un prospect via LinkedIn alors que vous lui avez laissé 4 messages vocaux au préalable sans résultats. Les outils enfin qui nous permettent de piloter l’activité commerciale avec plus d’efficacité, et plus de simplicité notamment avec la capacité native de travailler en mode collaboratif. Le marketing qui a longtemps évolué « à coté » de la démarche commerciale et qui, aujourd’hui, en fait parti intégrale avec, là aussi, un apport de nouvelles pratiques qui nous aide à développer nos portefeuilles. 

Le parcours d’achat de nos clients a suivi finalement la même évolution que celle des outils et moyens dont je parlais précédemment. Nous sommes tous consommateurs, clients d’une offre ou d’un produit et notre parcours d’achat n’est plus le même. Lui aussi se nourrit de moyens et d’outils pour aller plus vite, pour aller plus loin dans la réflexion, le ciblage des prestataires potentiels, la comparaison, etc… La transformation digitale est passée par là et nous voilà face à des prospects qui en savent plus sur votre concurrence que vous même…

Pas facile ! Cela a plusieurs impacts, et si je dois isoler ceux qui concernent la prospection, je vous livre un plan d’action en 3 points pour challenger votre prospection actuelle :

  1. Votre boite à outils de prospection : tester et mettre en place de nouveaux outils, être sélectif, précis. Décider du budget et des moyens, mesurer les résultats, rester en veille, 
  2. La gestion de votre temps :  gérer vos priorités en lien avec vos indicateurs de performance. Restez maître de votre temps ou vous vous perdrez,
  3. Votre approche et votre discours : l’importance de vos premiers contacts. Travailler votre discours pour gagner en impact et susciter l’intérêt de vos prospects.