Les bénéfices d’une bonne stratégie commerciale

Qui dit stratégie commerciale, dit l’ensemble des actions commerciales à mener pour atteindre ses objectifs.

Nous allons voir les grandes étapes pour déterminer une stratégie commerciale efficace, et cohérente avec votre activité. Et ainsi définir le plan de développement commercial en lien avec vos objectifs.

Objectifs 

Tout commence par la traduction de votre vision, votre rêve en résultats à atteindre. Parfois simple, parfois compliqué. Car les objectifs peuvent être traduits de manière bien différente selon votre vision. 

Nous avons bien sûr les objectifs facilement chiffrables tels que le chiffre d’affaires, la marge, le nombre de clients, le nombre de pays à ouvrir, le nombre d’agence à déployer sur un territoire, la position sur son marché, etc… 

Nous avons également les résultats qualitatifs tels que la satisfaction client, le bénéfice perçut par mes clients, l’innovation, l’impact de mon offre chez mes clients, sur le marché, la qualité de vie au sein de mes équipes, l’amélioration continue de mes process, de ma démarche, la montée en compétences de mes équipiers, etc… 

Bref, les résultats que vous attendez de votre stratégie commerciale doivent être formalisés, simples à comprendre, mesurables, ambitieux et réalistes, et bien sûr, déterminés sur une période précise. Vous l’avez reconnu, la bonne vieille méthode S.M.A.R.T.  Elle est, à mes yeux, l’outil incontournable pour définir ses objectifs et transmettre une vision. La difficulté vient parfois du fait que certaines visions ont des zones de flou et des envies difficilement mesurables. Il est utile à ce moment-là de les exprimer différemment. La plupart du temps, une aide extérieure est la meilleure solution pour gagner du temps et gagner en clarté. C’est d’ailleurs ce que nous proposons régulièrement aux entreprises en quête de développement, d’accélération de business.  

Plans de développement commercial

Si vous voulez vous rendre à un endroit précis, il vous faut le bon plan. Pour déterminer le meilleur plan, nous vous proposons une approche qui s’appuie sur deux critères importants : Rapidité et Facilité. Car oui, l’objectif d’une bonne stratégie commerciale est de trouver les bons moyens, les bons canaux pour agir sur les axes de développement commercial de manière à pouvoir atteindre vos résultats dans les meilleures conditions de temps et d’effort. 

Le temps, car il s’agit ici non pas d’être rapide, mais d’avoir le bon rythme ! Définir le bon rythme pour être sûr de respecter la temporalité de vos objectifs. Et bien sûr, avoir sous les yeux régulièrement les bons indicateurs qui mesurent votre rythme pour rester agile et adapter vos plans en fonction de votre avancement et de vos résultats.

L’effort, car vous aurez surement plusieurs manières d’aller vers vos cibles, est de développer votre portefeuille d’affaires. Mais il s’agit ici d’identifier les plans qui vous apportent un maximum d’efficacité pour être sûr d’atteindre vos objectifs, dans les meilleures conditions. C’est un luxe indéniable pour être en capacité de s’adapter, de prendre le temps de la réflexion quand cela est nécessaire, d’explorer d’autres plans, de tester pour être encore plus performant ou tout simplement pour atteindre vos résultats avec un peu d’avance par rapport à la temporalité définie. 

Cette approche effort/temps ou encore rapidité/facilité va vous faire gagner un temps fou dans la définition de vos plans. Surtout si vous acceptez de les challenger au bon niveau et de manière régulière. Une approche qui a le bénéfice d’être simple à mettre en place et qui favorise l’appropriation pour un maximum d’efficacité. 

Plan d’actions commerciales

Parce qu’il s’agit à présent de mettre en place les bonnes actions pour exécuter les plans définis. Le but est de définir précisément les actions commerciales, les actions de prospection, les actions de communication et de marketing qui vont garantir la bonne exécution de vos plans. Nous sommes ici dans une recherche continue des actions les plus efficaces. Nous avons la chance aujourd’hui d’avoir un nombre incroyable d’outils, de moyens pour mettre en oeuvre nos actions. La difficulté que vous pourriez ressentir est peut-être en lien avec ce nombre, la connaissance des différents outils et leurs évolutions permanentes. Même si certains outils, certaines actions sont immuables et encore utilisés, il faut veiller toutefois à bien les adapter à notre contexte actuel et notamment le niveau de maturité de vos cibles, vos décideurs sur votre marché. Ce qui amène un travail particulier sur le comportement d’achat de vos cibles et plus précisément des décideurs de vos cibles. 

A l’heure ou plus de 60% du parcours d’achat est effectué en autonomie par les décideurs, il est important d’adapter sa démarche commerciale (et donc ses actions) pour être le pus efficace possible au risque de sortir prématurément de la relation commerciale.

Cette vision synthétique sur les axes majeurs à travailler sur sa stratégie commerciale, ne remet pas en cause les travaux en amonts nécessaires. Mais elle permet de concevoir une approche « tout terrain ». Une approche qui s’adapte bien à l’ensemble des entreprises que nous rencontrons et que nous accompagnons sur le sujet. 

Si vous souhaitez savoir comment nous pouvons vous aider sur votre stratégie commerciale contactez-nous.

Daniel Lopez