Les bonnes pratiques à mettre en oeuvre pour que la génération de lead soit porteuse de prospects qualifiés.
Vous avez mis en place votre dispositif de lead génération et cela commence à donner des résultats. C’est super !
Et c’est bien normal de se réjouir de ces premiers résultats. Mais vous ne devez pas vous arrêter en si bon chemin. Vous devez transformer ces leads en prospects… et je dirai même plus : en prospects qualifiés !
La première erreur que nous pourrions faire est de considérer un lead entrant comme un prospect. Il a effectivement réalisé une action qui matérialise un intérêt pour votre offre, très bien. Mais pour éviter de perdre du temps et de se tromper dans son prévisionnel, il est important d’identifier, parmi vos leads, quels sont les prospects qui ont le bon niveau de maturité ou les actions à mettre en place pour avoir un projet mature.
Un process en 4 étapes
Je vous propose un process de qualification très simple.
Chaque étape doit être validée pour aboutir à un prospect qualifié :
- La personne est venue à vous, elle manifeste donc un intérêt. Cet intérêt peut être exprimé de plusieurs manières, et très différemment d’une personne à l’autre. Vous devez donc déterminer avec précision les besoins réels, synonymes d’engagement potentiel, afin d’éviter les interprétations.
- L’intérêt est là, et vous l’avez précisé. La première étape de qualification est validée. Il est donc nécessaire de valider avec votre interlocuteur le process de décision car il y a des chances que la personne qui vous contacte ne soit pas forcément celle qui prendra la décision in fine. Votre démarche sera simplifiée si vous y mettez la forme et ce, dans l’intérêt de votre interlocuteur.
- Intérêt OK, décideur identifié ! Passons maintenant à la partie amusante : le budget. Vous me direz, c’est un peu tôt pour parler budget. Pas faux, et c’est la raison pour laquelle je propose ici non pas d’évoquer les éléments budgétaires directement, mais plutôt une démarche qui consiste à se renseigner sur l’expérience de mon interlocuteur sur le type d’offre que je propose… Votre objectif est d’obtenir des informations sur les « habitudes d’achat » ou les « à priori », en relation avec mon offre et le budget à y consacrer. Il n’est pas question ici d’obtenir un engagement budgétaire, mais plutôt d’identifier s’il y a des freins, un plafond à ne pas dépasser, un budget identifié, une habitude (tarif journalier habituel par exemple).
- Pas de feu rouge ou de warning allumés dans l’étape précédente ? Il vous reste une seule étape pour la qualification parfaite : le délai…
Et oui, vous le constaterez, parfois, un lead vient à vous pour se renseigner et cela pour un projet à moyen terme ou non planifié. Votre objectif est donc d’identifier à quel moment le projet est souhaité / prévu. Si la demande et l’interêt de votre interlocuteur ne s’inscrit pas dans le temps précisément cela veut dire que le sujet n’est pas mature et que le prospect a besoin de temps et/ou d’autres étapes pour gagner en maturité.
Pour aller plus loin
Si vous souhaitez avoir un aperçu des axes de travail que nous proposons sur ces sujets, je vous recommande les thématiques suivantes : Challenger sa prospection – Prospection par les réseaux – Gagner en impact.
Et pensez à la qualification de vos prospects de manière systématique, vous gagnerez du temps sur vos actions commerciales qui en découleront !
Alors… A vos leads !
Daniel Lopez
Dirigeant de MyPerformance